고객 마케팅, 절약보다 손해에 초점을 맞춰라

고객 마케팅, 절약보다 손해에 초점을 맞춰라  

이중창 제조업자의 광고를 예로 들어서 살펴보자. 한 이중창 제조업체가 자신의 이중창을 사용하면 "에너지 사용량을 줄여 하루 2달러를 절약할 수 있다"라는 식으로 광고했다고 치자. 이와 달리 또 다른 이중창 제조업자는 "기존의 단일 유리창으로 당신은 연간 720달러를 낭비하고 있습니다. ABC 이중창을 사용해보세요"라는 카피로 광고를 했다고 가정해보자.
당연히 후자가 훨씬 더 효과적이고 기억에 오래 남을 것이며 고객의 주의를 끌 것이다.

제프리 폭스의 '마케팅 슈퍼스타' 중에서 (더난출판, 56p)

'고객'을 이해하는 것이야말로 비즈니스 성공의 핵심입니다. 우리에게 월급을 주는 고객, 그 고객은 우리가 끊임 없이 관심을 가져야할 소중한 존재입니다.

유명한 마케터인 제프리 폭스는 고객과 관련해, "절약보다는 손해에 초점을 맞춰라"라고 강조합니다. 고객은 무엇인가를 절약하기보다는 손해를 보지 않으려는 데 더 신경을 쓰는 경향이 있다는 겁니다.
예를 들어 100달러의 손해를 보지 않는 길과 100달러를 절약하는 길, 이 두 가지 중에 한 가지를 선택하라고 한다면 고객은 전자를 택할 것이라고 그는 말합니다.

이중창을 광고할 때, "에너지 사용량을 줄여 하루 2달러를 절약할 수 있습니다"보다는 "기존의 단일 유리창으로 당신은 연간 720달러를 낭비하고 있습니다"가 더 효과적이라는 얘깁니다.

사실 이 주장은 고객뿐만이 아니라 모든 '사람'에게 적용되는 심리일 겁니다. '설득의 심리학'류의 사람의 '심리'에 대한 내용인 것이지요.

"손실에 대한 두려움은 절약의 가능성보다 훨씬 더 강력한 구매 동기로 작용한다. 그러니 손실에 대한 고객의 두려움을 자극하라."

마케터나 영업맨, CEO라면 기억할만한 조언입니다. 물론 고객의 입장에서는 '기분'이 나쁠 수도 있는 주장입니다. 사람의 심리를 '이용'해 꼭 필요하지 않을 수 있는 제품을 판매하려하는 것일 수 있으니까요.
따라서 고객의 입장에서, '절약'보다 '손해'에 초점을 맞추는 광고나 마케팅을 만나면, 마케터의 '심리전술'에 넘어가지 않도록 유의해야할 겁니다.

"절약보다 손해에 초점을 맞춰라..."
마케터라면 활용하기 위해, 고객이라면 설득당하지 않기 위해, 알아두면 좋은 마케팅 전략입니다.

출처: 예병일의 경제노트